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Klassische variable Vergütung im Vertrieb wurde in der Vergangenheit vornehmlich als Motivationsinstrument betrachtet Dr. Heinz-Peter Kieser Wen wundert es deshalb, dass sich die aktuelle Diskussion um die variable Vergütung im Vertrieb heute meist sehr einseitig auf den Aspekt der Motivation konzentriert. Dabei ist allerdings zu beachten, dass kein einziges Unternehmen,Artikel lesen

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In sämtlichen Unternehmen besteht Konsens darüber, dass ein Highperformer einkommensmäßig besser gestellt sein muss als ein Lowperformer / Dies klingt wie eine Selbstverständlichkeit, in der Praxis klaffen allerdings Wunsch und Realität oft sehr weit Dr. Heinz-Peter Kieser Traditionelle Vergütungssysteme im Vertrieb erreichen Leistungsgerechtigkeit in der Vergütung eher selten, da oftArtikel lesen

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Alle Unternehmen, die an ein neues System der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb herangehen, streben einen teamorientierten Aufbau dieses neuen Vergütungssystems an Dr. Heinz-Peter Kieser Während die herkömmliche leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb eher einzelne Mitarbeiterbereiche („Inseln“) in die leistungsorientierte Vergütung einbezogen hat, gehen moderne Ansätze der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb davonArtikel lesen

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Heute besteht weitgehend Konsens darüber, dass in der richtigen Art Mitarbeiter zu führen und zu steuern, der vielleicht größte Erfolgsfaktor für Unternehmen steckt Dr. Heinz-Peter Kieser Dem Vertrieb, d.h. den Vertriebsmitarbeitern, kommt dabei eine besondere Bedeutung zu: Hier werden die Weichen gestellt für Beschäftigung, Wachstum und Ertrag des Unternehmens. InArtikel lesen

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Klassische Vertriebsvergütung, die mit Provision arbeitet, schafft es immer weniger, die Mitarbeiter auf die wichtigen Ziele des Vertriebs auszurichten und für gute Leistungen zu begeistern. Dr. Heinz-Peter Kieser Kosmetische Eingriffe an der bestehenden und evtl. bereits etwas angegrauten Vertriebsvergütung bringen meist nicht den erhofften Erfolg. Vieles spricht für ein radikalesArtikel lesen

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Mitarbeiter sollen ihre Leistungskriterien auch beeinflussen können Dr. Heinz-Peter Kieser Zahlreiche Unternehmen setzen eine leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb ein, bei der die Mitarbeiter nach Leistungskriterien und Zielen vergütet werden, auf die sie im Grunde wenig oder keinen Einfluss haben So werden Innendienstmitarbeiter im Rahmen der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb anArtikel lesen

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Über 90% aller Außendienstmitarbeiter werden bereits variabel vergütet, d.h. die Mitarbeiter erhalten neben ihrem Fixum eine – meist spürbare – variable Vergütungskomponente im Rahmen der Außendienstvergütung. Dr. Heinz-Peter Kieser Zahlreiche Unternehmen haben bei der Außendienstvergütung das Problem, dass entweder die variablen Anteile zu hoch sind und damit arbeitsrechtlich anecken oderArtikel lesen

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Unternehmen, die sich fit machen für den Wettbewerb, haben längst erkannt, dass leistungsstarke variable Vergütungsmodelle im Vertrieb eine entscheidende Rolle spielen Dr. Heinz-Peter Kieser Moderne Vertriebsvergütungen helfen, Unternehmens- und Vertriebsziele sicherzustellen, motivieren zu Spitzenleistungen und sind attraktiv für Highperformer. Sie sind teamorientiert ausgerichtet und binden zahlreiche Mitarbeiter in die leistungsorientierteArtikel lesen

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Wirtschaftsbuch von Dr. Heinz-Peter Kieser für Geschäftsführer und Vertriebschefs: Variable Vergütung im Vertrieb Wie das geht, zeigt der Autor Dr. Heinz-Peter Kieser, führender Experte und Unternehmensberater im deutschsprachigen Raum zur Thematik variabler Vergütungsmodelle – speziell im Vertrieb – in seinen Büchern eindrucksvoll auf. Sein neues Fachbuch Buch: Variable Vergütung imArtikel lesen

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In der Vergütung im Außendienst hat sich in den vergangenen 10 Jahren sehr viel bewegt. Die meisten Unternehmen vergüten Ihre Vertriebsmitarbeiter noch stark umsatzorientiert und achten zu wenig auf die Sicherstellung von Deckungsbeiträgen. Die angewandten Vergütungsinstrumente für die Vergütung im Außendienst sind oft sehr langweilig, da auf der Basis vonArtikel lesen