Volz Gruppe:Lösungen für Finanzberater

Es stimmt einiges nicht in den Vertriebsführungs-Abteilungen der deutschen Finanzindustrie. So kam die Unternehmensberatung Proudfoot zu dem Ergebnis, dass sich die Manager zu wenig Zeit nehmen, um ihrer eigentlichen Führungsaufgabe – der Mitarbeiterführung – nachzukommen. 

Und selbst dann, dies zeigt die Praxis, sind viele Vorgaben nur schwammig und wenig quantifizierbar festgelegt, was für eine konkrete Zielerreichung zumindest nicht förderlich ist.

Dies ist aber dringend notwendig, denn unkontrollierbare Vertriebsaktivitäten sind unkalkulierbar und werden somit zum bitteren Übel für jedes Unternehmen. „Vielen Vertriebsgesellschaften oder -abteilungen laufen die Kosten davon und keiner weiß so richtig, wofür“, meint Dr. Dirk Appelhans von der Volz Gruppe AG und ergänzt:“Auch die Erlösseite ist oftmals ein Buch mit sieben Siegeln. Die wenigsten Umsätze sind das Ergebnis einer kompetenten und fundierten Vertriebsplanung, weil die dazu benötigten Informationen entweder fehlen oder so tief im Bestandsführungssystem versteckt sind, dass sie ohne EDV-Know How nicht zusammengetragen werden können.“ Das Weingartener Unternehmen, das zu den führenden Servicedienstleistern für Finanzdienstleister zählt, hat seit der Jahrtausendwende ein Programm konsequent fortentwickelt, das sich ausschließlich an der Praxis orientiert und sowohl Controlling- wie Steuerungs- sowie Marketing-Tools beinhaltet. Es ermöglicht, dass alle Informationen in den jeweiligen Stufen des Vertriebes zeitnah und auf die jeweiligen Belange abgestimmt zur Verfügung stehen. Volz-Firmengründer und Vorstand Christian Wetzel weiß, warum ohne Web-basierte Vertriebssteuerung Finanzvertrieb in der heutigen Form nicht mehr funktioniert: Wenn es um den Vertrieb geht, schauen die Versicherer inzwischen in erster Linie auf die Kosten!“

Dies mag zunächst verständlich erscheinen. Da einige Versicherer aber unter erheblichen Schwächen im Neugeschäft leiden, kommt es bei entsprechenden Kürzungen auf der Ausgabenseite schnell zu einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung: Kein Geld für den Vertrieb, kein Umsatz. Kein Umsatz, kein Geld für den Vertrieb. „Soweit muss es nicht kommen, denn Web-basierte Anwendungen wie unser fsOffice sind dafür entwickelt worden, die so dringend notwendigen Informationen aus und für den Vertrieb in komprimierter Form aufzubereiten, daraus Maßnahmen abzuleiten und diese kontrollier- und damit steuerbar zu halten. Das macht Vertrieb nicht nur planbar, sondern auch von der Kostenseite her beherrschbar“, meint Wetzel.

„fsOffice“ steht für „Financial Sellers Office“ und präsentiert sich als eines der umfassendsten Programme zur Vertriebssteuerung im Finanzmarkt. Es bietet dabei sowohl für Entscheider wie auch für die Vertriebsmitarbeiter selbst eine wichtige Basis, um vertrieblichen Erfolg bemessen und Aktivitäten besser organisieren und planen zu können. Diese Zweigleisigkeit ist es auch, die fsOffice so wertvoll macht. fsOffice ermöglicht einen sehr umfassenden Einblick in die Tätigkeit des einzelnen Beraters, dessen Aktivitäten und Abschlüsse, sein Engagement, erkennbare Stärken aber auch Schwächen. Somit sind ideale Voraussetzungen geschaffen, Potentiale zu fördern, aber auch Defizite zu beseitigen. fsOffice versteht sich daher nicht als „Kontrollprogramm“ für den Vertrieb, sondern will helfen, vertriebliche Maßnahmen aktiv zu unterstützen. Im

Geboten werden zudem alle verfügbaren Strukturdaten über den jeweiligen Kunden als Grundlage einer ganzheitlichen und an dessen Bedürfnissen ausgerichteten Beratung. fsOffice ist somit auch kompatibel mit den Erfordernissen der Nachweispflicht aufgrund der EU-Vermittlerrichtlinie. „fsOffice versteht sich eben als ein vielschichtiges und umfassendes Controlling-Tool, das die Arbeit im Vertrieb effektiv unterstützt und nicht als Kontrollprogramm“, meint Appelhans. Nur durch diese Ausrichtung  und die Akzeptanz im Vertrieb sei sein weit verbreiteter Einsatz möglich geworden.